L'Ad della Opel Italia svela le strategie sull'on line. E spiega perché da questo punto di vista gli Usa sono su un altro pianeta. "Oggi i clienti sono indecisi fra cinque modelli, non più due o tre"di VINCENZO BORGOMEO

“Si dice sempre che la prima fase del processo di acquisto nasce on line, vero, ma c'è di più, ormai siamo oltre”. Roberto Matteucci, Ad Opel Italia, entra subito sul tema, sulla rivoluzione digitale che sta cambiando l'auto. “E' vero che oggi il cliente arriva in concessionaria molto preparato grazie al web, ma questo ormai non fa quasi più notizia. Il punto – continua Matteucci - è che se una volta chi cercava un'auto era indeciso fra tre modelli, oggi nel suo 'paniere' ha almeno cinque auto diverse”.

Questo quindi vi porta a ridefinire l'approccio con il web? 

“Si noi l'identifichiamo con un triangolo rovesciato, una specie di imbuto: la parte alta di questo imbuto si è modificata, si allarga sempre più ed è qui che si gioca la partita”.

Una partita più facile o più complicata rispetto al passato?

“Direi soprattutto diversa: vede oggi il mondo digitale ti permette una tracciabilità che prima non esisteva. E, soprattutto, ti aiuta in quei casi dove il cliente non si limita a visitare una pagina web ma accetta di lasciare i propri dati, lì inizia la nostra sfida”.

A quel punto?

“A quel punto per noi quello diventa un cliente 'tracciato' e qui lavoriamo molto, moltissimo, per avere il miglior approccio possibile, senza spaventare, senza disturbare, ma offrendo tutti i dati e le informazioni che ci vengono richieste. Tutto comincia